30年のキャリアで辿り着いた、起業・副業で「何から始める？」がわかる「本物の市場調査」実践講座」（4）
せっかく調査をしたのに、「結局、何が言いたいの？」と言われてしまった……。
そんな失敗の多くは、実は調査を始める前の「準備」に原因があります。
30年のキャリアを通じて私が確信しているのは、市場調査は「欲しい結果（ゴール）」から逆算して設計すべきだということです。
今回は、誰を説得し、どんな行動を促したいのか。その「出口」を明確にすることで、迷いなく最短距離で成果を出すための「逆算の設計術」を伝授します。
市場調査の「出口」を定義する
「誰に」見せるのかをリストアップする
市場調査方法を決めるためには、得たい結果を検討する必要がある。
そのためにはまず以下の２点を整理することをお勧めする。
- 結果をみせる相手は誰か
- 結果みせてどうしたいのか
結果を見せる相手とは、例えば以下のような人たちが挙げられる。
- 上司
- 事業部長、会社の社長など
- 投資家
- 金融機関
- 同僚、現場の人
- 協力会社の人
- 顧客、潜在顧客
- 自分自身
- その他
誰に、という中には自分自身というものもあるだろう。
自分のビジネスアイデアを向上させたり、確信を得るために市場調査を行う。
結果を見せて「どうしたいのか（目的）」を絞り込む
結果をみせてどうしたいのかとは、例えば以下のようなことである。
- 予算の獲得（開発費、販促費など）
- 商品・サービス内容の検討
- 顧客開拓
- 事業実施・継続の可否の判断
- 代理店契約等の獲得
- その他
これらは複数あってもよいが、優先順位をつけたほうが報告書の作成はしやすいだろう。
理想のグラフを先に描く「逆算の思考法」
調査の前に「報告書の概要」を作ってしまう
誰に、なんのためにが定まったら、なにを見せるのかが検討しやすくなる。
例えば、あなたのビジネスアイデアの
製品・サービスの関連市場規模は急成長している、
製品・サービスの市場はブルーオーシャンである、
製品・サービスはユーザーの困りごとを解決できる、などなど
どんな結果が欲しいのかを検討したら、それを表すにはどんな図表が適切なのかを考えることをお勧めする。
急成長していることを示すグラフ、競合他社との関係性を示す図、ユーザーのニーズのグラフなど、具体的に書いてみる。
できれば調査結果報告書の概要くらいは先に作ってしまうと結果ができた後の作業が少なくなる。
この調査結果報告書の概要が市場調査において欲しい結果である。
そして、その欲しい結果を得るために、そのゴールを目指して市場調査を設計すればよいのである。
ビジネスを実現したければ「結論ありき」を恐れない
「仮説検証」という名のビジネス戦略
欲しい結果を得るための市場調査というと、最初から結論があるかのように思えるかもしれない。
その通りである。市場調査は結果がわからないまま闇雲に実施しないほうがよい。
結論ありき、で実施するというと外聞が悪いあるいは後ろめたく感じるようであれば、「仮説の検証」を行うと言い換えてはどうだろうか。
市場調査では仮説は必要であり、調査ではその検証を行う。
ただし、あなたのビジネスアイデアを実現するための市場調査であれば、できうる限り仮説が正しいこと（欲しい結果）を得るために、調査方法や対象の工夫をすることをお勧めする。
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